鮮為人知的運(yùn)營(yíng)之道：一年賣6個(gè)億的天貓店如何操盤(pán)

每一天，為明天

懂淘寶搜索優(yōu)化的人很多，懂直通車推廣的人也很多，但真正懂整體運(yùn)營(yíng)的人卻很少。本文主要從整體運(yùn)營(yíng)把控層面，分享天貓top大店鋪鮮為人知的運(yùn)營(yíng)之道。

如果讓你操盤(pán)一個(gè)天貓店鋪，目標(biāo)是6個(gè)億的，你要怎么運(yùn)營(yíng)呢?

你是否會(huì)想，這么多?這一天要銷售額多少?一天要多少流量?直通車鉆展要砸多少錢(qián)啊，需要多少客服，多少個(gè)爆款才能做起來(lái)，每天都上聚劃算也夠不著吧……光是這個(gè)數(shù)字，恐怕會(huì)嚇倒一大片賣家!

淡定，我們一步一步來(lái)分解，回歸到做生意的本質(zhì)——人，貨，錢(qián)。

做生意首先要有貨，沒(méi)貨你賣什么;然后需要專業(yè)的電商運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，通過(guò)一系列的運(yùn)營(yíng)推廣操作，投入資金，在合理的ROI情況下，將十幾個(gè)億的一盤(pán)貨賣出去。在整個(gè)運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)中，我們需要考慮幾個(gè)環(huán)節(jié)，這也是一個(gè)具備電商整體運(yùn)營(yíng)能力的淘寶天貓店長(zhǎng)需要考慮的問(wèn)題：

每一天，為明天

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抓住運(yùn)營(yíng)邏輯

大家都知道的一個(gè)公式：銷售額 = 流量 * 客單價(jià) * 轉(zhuǎn)化率 * 商品售罄。操盤(pán)者需要結(jié)合店鋪情況和自身經(jīng)驗(yàn)，梳理出一條運(yùn)營(yíng)邏輯。

每一天，為明天

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首先，商品定位。第一步是定位貨品，有了貨品以后需要建設(shè)轉(zhuǎn)化率體系。這個(gè)階段重點(diǎn)不在于砸流量，否則就是打水漂，30%的天貓店鋪?zhàn)詈蠖妓涝诓辉义X(qián)沒(méi)流量，砸錢(qián)又太虧損。根本原因就是商品定位與轉(zhuǎn)化率體系沒(méi)有建設(shè)好，所有的投入都是打水漂。

第二，客單價(jià)。在淘寶店鋪搜索排序中，轉(zhuǎn)化率因子占比非常大，但在天貓店鋪排序中，轉(zhuǎn)化率做好了，排名不一定好，也就是說(shuō)免費(fèi)流量不一定高，這時(shí)需要提升客單價(jià)。在天貓搜索中，只有轉(zhuǎn)化率+客單價(jià)才能占據(jù)排名，獲取不錯(cuò)的免費(fèi)流量。

轉(zhuǎn)化率體系建設(shè)和客單價(jià)拉升，這兩個(gè)環(huán)節(jié)可以交叉進(jìn)行。這兩方面做好后，天貓店鋪流量就會(huì)上升到一個(gè)比較高的層級(jí)，有了流量，銷售額就上來(lái)了，銷售額到一定量級(jí)以后，需要思考一個(gè)你可能從來(lái)沒(méi)想過(guò)的問(wèn)題——貨品結(jié)構(gòu)。

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第三，貨品結(jié)構(gòu)規(guī)劃。“貨品結(jié)構(gòu)管理驅(qū)動(dòng)銷售額，而非流量擴(kuò)大提升銷售額”，請(qǐng)仔細(xì)回味這句話。越大的店鋪中，貨品結(jié)構(gòu)優(yōu)化管理在整個(gè)運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)中，工作量占比越大，所以一個(gè)真正的電商操盤(pán)者，對(duì)市場(chǎng)環(huán)境，流量趨勢(shì)，供應(yīng)鏈，貨品結(jié)構(gòu)，核心中類，核心價(jià)格帶等等一定是非常深入的理解。不懂電商貨品的運(yùn)營(yíng)，只能是錦上添花的運(yùn)營(yíng)，而最終解決不了生意增長(zhǎng)的根本問(wèn)題。

第四，銷售計(jì)劃。圍繞整體規(guī)劃，做一份銷售運(yùn)營(yíng)計(jì)劃，這也是電商做店長(zhǎng)的很頭疼的一件事情。運(yùn)營(yíng)計(jì)劃撰寫(xiě)能力是一個(gè)電商店長(zhǎng)必備的能力，寫(xiě)好銷售計(jì)劃，一方面可以給老板投資方一個(gè)明確的規(guī)劃，讓企業(yè)相信你有能力做成;另一方面，可以指導(dǎo)自己的工作，讓自己養(yǎng)成有效率的好習(xí)慣。

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還有很多人問(wèn)，怎么與小二對(duì)接溝通。淘寶天貓也是一個(gè)平臺(tái)，你自己都不知道怎么做，計(jì)劃也寫(xiě)不出來(lái)，天貓小二如何相信你們店鋪的運(yùn)營(yíng)是OK的?只是喊著缺流量缺流量，然后天貓就將手里寶貴的資源給你?

淘寶天貓也是一個(gè)平臺(tái)方，他們最希望的是好的企業(yè)進(jìn)駐淘寶天貓，這樣商家與天貓才能互利共贏，一起發(fā)展擴(kuò)大，所以運(yùn)營(yíng)計(jì)劃是各方溝通所必須的。

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整店運(yùn)營(yíng)的三大步驟

我們看整店運(yùn)營(yíng)計(jì)劃的三個(gè)步驟和需要包含的N多項(xiàng)內(nèi)容：

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第一步：確定銷售目標(biāo)。

年度、月度銷售額，人、貨、錢(qián)整體規(guī)劃，各項(xiàng)比值同比推算，我們舉一個(gè)基本的銷售額推算方法。

舉例： 2013年店鋪共計(jì)銷售額3.7億整，其中13年1月份銷售1850萬(wàn)元。如果2014年店鋪要賣6個(gè)億的話，那2014年1月份銷售額應(yīng)該做多少呢?算出14年1月份應(yīng)該做多少生意，那我們接下來(lái)就一步步分解。

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第二步：分解目標(biāo)環(huán)節(jié)。

根據(jù)銷售額，我們需要根據(jù)以往數(shù)據(jù)算出總共需要多少流量，平均轉(zhuǎn)化率多少，我們需要上多少次的活動(dòng)，我們需要備多少貨， (貨品需要考慮售罄率，優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)目的是為了提高售罄率，減少備貨壓力，讓整個(gè)店鋪良性運(yùn)轉(zhuǎn));

一月份我們要做多少銷售額，在最遲12月下旬，我們是不是應(yīng)該備齊1月份要賣的貨了，拍照，上架，設(shè)計(jì)，推廣，SEO優(yōu)化等等是不是要提前規(guī)劃好進(jìn)度?這是一個(gè)操盤(pán)品牌店鋪店長(zhǎng)必須具備的規(guī)劃能力。

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第三步： 執(zhí)行環(huán)節(jié)

銷售計(jì)劃制定以后，需要將任務(wù)分解到電商各部門(mén)每個(gè)人員，每周查看工作進(jìn)度，后端匹配供應(yīng)鏈，備貨，前端銷售運(yùn)營(yíng)，不斷的優(yōu)化轉(zhuǎn)化率體系， 有節(jié)奏的做促銷活動(dòng)和參加聚劃算等大型活動(dòng)，優(yōu)化好直通車與鉆石展位等重要付費(fèi)推廣工具，打通寶貝新品，熱賣，活動(dòng)，清倉(cāng)銷售環(huán)節(jié)。

莪閃耀世界

感謝，學(xué)了很多東西