金融知識科普：什么是銷售誤導(dǎo)？

泰康人壽

銷售誤導(dǎo)是指經(jīng)營者在銷售過程中通過不實或引人誤解的宣傳、陳述或行為，導(dǎo)致消費者做出錯誤的購買決策。‌這種行為違反了誠實信用原則，具體表現(xiàn)為未如實提供商品或服務(wù)的真實情況，或者進行夸大、隱瞞重要信息等。以下幾個方面是‌銷售誤導(dǎo)常見的表現(xiàn)形式。

一、產(chǎn)品條款方面

    1.夸大保障范圍

1）例如，在重疾險銷售時，宣稱可以保障所有的重大疾病，但實際上保險合同中明確列出了具體的重疾種類，存在很多不在保障范圍內(nèi)的疾病。

2）對于意外險，說只要發(fā)生意外就會賠付，卻不提意外的定義在保險條款中有嚴(yán)格限制，像某些高風(fēng)險運動導(dǎo)致的意外可能就不在賠付范圍內(nèi)。

2.曲解條款內(nèi)容

1）把保險合同中的猶豫期、等待期等條款解釋錯誤。比如，把猶豫期說成可以無限制地全額退保，而實際上猶豫期是有明確天數(shù)規(guī)定并且有一定的退保條件的。

2）錯誤解讀免責(zé)條款，告訴客戶一些本屬于免責(zé)范圍內(nèi)的情況也可以賠付。

二、收益回報方面

1.夸大收益

1）在銷售分紅險、萬能險等具有理財性質(zhì)的保險產(chǎn)品時，給客戶展示過高的預(yù)期收益。比如，銷售人員展示的收益演示表中，使用了幾乎不可能達到的高利率來計算未來收益，讓客戶誤以為購買該保險產(chǎn)品可以獲得高額回報。

2）承諾固定收益，而實際上產(chǎn)品的收益是浮動的，受多種市場因素影響。

三、銷售話術(shù)方面

1.不當(dāng)類比

將保險產(chǎn)品與銀行儲蓄簡單類比，說買保險就像把錢存銀行一樣安全，收益還更高，但卻忽略了保險產(chǎn)品的復(fù)雜性，如保費繳納方式、理賠條件等與銀行儲蓄的本質(zhì)區(qū)別。

2.利用情感綁架

對客戶說“你不買保險，萬一出了事，你的家人怎么辦”，利用客戶對家人的責(zé)任感來迫使客戶購買保險，而不是從客戶的實際需求出發(fā)介紹保險產(chǎn)品。